拿到阳光保险1.7亿元的融资后，德开医药加速深耕慢病用药服务

在医药电商领域，德开医药（以下简称“德开”）称得上后起之秀。其2015年通过收购具有网上售药资质的德开大药房进入医药电商领域，仅用1年的时间线上销售额就过4亿元。不过，这4亿元的销售额中，大约有80%来自医疗器械。

这是因为，德开的母公司康复之家专注于做医疗器械，并在全国拥有100家实体门店。按照计划，康复之家3年内在全国建立“千城千店”，并将部门门店转型为“药械一体店”，布局医疗器械O2O、药品O2O模式。

近日，德开医药拿到了阳光保险领投的1.7亿元B轮融资。接下来，德开的战略规划将会加速落地。

深耕慢病用药服务

动脉网了解到，目前，德开医药线上业务还处于亏损状态，计划2017年实现实现不亏损运营。

德开CEO夏语告诉动脉网，德开将会专注于慢病用药管理。原因有两点：第一，慢病用药客单价高；第二，慢病用药患者有药学服务的需求，需要跟药师当面交流。

值得一提的是，德开将专注于肿瘤、神经类的慢病用药。“这类患者首次去医院确诊后，需要长期用药，但在线下药店购药首次要先去体验，之后会形成长期固定买药的习惯。” 目前，德开已经拥有十个药械一体店。

夏语介绍，德开不久前收购了位于北京的一家中医院（施恩中医院），这是德开“医药电商+网络医院”模式的首次试水。

前期，这个中医院主要是为有线下问诊需求的患者提供服务，未来德开会考虑将其改造成网络医院，来为其线下的连锁药店门店以及网上药店顾客提供“远程问诊”服务。

施恩中医院占地大约700~800平米，拥有医保资质，医院设有皮肤科、精神科等科室，定期邀请公立医院的相关专家来坐诊。

根据美国网售处方药市场的数据显示，其线上药品销售占据整个药品销售市场30%的市场份额，其中大约70%都是慢病用药。

夏语进一步分析说，常见的“三高”疾病外，神经类、肿瘤类用药也占据很大的市场份额。传统O2O追求的是送药快速，但客单价很低，而神经类、肿瘤类患者的客单价平均在300元左右。

夏语认为，医药电商要提供以用户为中心的解决方案，但单纯的轻问诊转购药的难度比较大，首诊必须通过线下来完成。目前德开更多是在做诊后用药，未来会与第三方平台合作打通诊前、诊中、诊后。德开已经跟杏树林、好大夫、微糖等平台合作，针对这些平台上的慢病人群提供用药服务。

“德开正在为即将放开的医药电商利好政策做准备。”夏语说道，第一是网售处方药政策；第二是全国医保联网政策。这两大政策一旦放开，将考验医药电商的药学服务能力。提升这一能力除了加强自身药学队伍的建设，德开还在布局与工业企业的深度合作。 

与工业企业合作

“德开的优势是快速抓取用户的能力、服务用户的能力。工业企业除了拥有丰富的产品优势外，他们在药学知识储备和经验上也有更优势。”夏语认为，德开与药企的合作，一方面能够降低药品成本，带给患者优惠；另一方面，德开与药企合作，可以给患者提供更深度的服务。“德开可以利用自身的线上渠道优势，将药企比较好的药物解决方案传播给患者。”

夏语分析道，药企在医院渠道无法开展相应的患者教育服务；如果直接去线下药店，单病种很难聚客，线下渠道的优势就是能够将同类病种的患者快速聚集到一起，有针对性、高效得为患者提供相关服务。

此外，德开还为工业企业做互联网规划。据夏语介绍，德开已经与不下5家工业企业深度合作，并为其做互联网规划。

据悉，正常情况下，一旦传统工业企业做了年度计划，过程中遇到什么问题，调整是非常慢的。但是对于电商来说可能需要月计划、周计划，计划之后还要看看有没有什么问题。

“医药工业企业的电商决策链条需要缩短，快速调整、快速变化。”夏语说道。关于线下线下渠道的协调，德开也会给工业企业提供专业措施来解决。

夏语还提到与药店连锁的合作。连锁药店与第三方电商平台合作最大的顾虑是担心最后沦为线上的棋子，为了消除线下连锁的顾虑，德开与线下药店形成了稳定关系。

夏语告诉动脉网，合作需要双方有一个“很深的协议”，比如股权协议。“所有承诺不吃肉的狼，都很难去兑现，这个是现实。要达到不吃你的前提，就是签一个约定，或者签了一个很深的协议。

比如：他是你的股东，或者双方有股权关系。”夏语透露，搜药送（夏语是搜药送前CEO）原来就是这样设计与线下药店关系的，而德开大药房最近也在尝试与一些地方药店连锁成立合资公司，为合资的药店做区域保护，让其获得利益、更有安全感。

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本文作者

卜艳

挖掘纷繁现象背后的商业故事

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